Las reglas del emprendedor

Cuatro reglas de oro para todo emprendedor se resumen en:

“El competidor más peligroso es uno mismo”,

“La mayoría cae porque no aporta nada”,

“La historia del producto maravilloso que fracasó…”

y

“El emprendedor juega con lo que hay en vez de quejarse”.

Cuando empecé tenía una mentalidad basada en mi experiencia como trabajador, además, aunque en mi trabajo trataba con gerentes y mandos de empresa, lo cierto es que dentro de mi círculo personal no había emprendedores natos, todos éramos empleados a sueldo y mi relación con las empresas era la de consultor-cliente.

Así que cuando comencé lo hice siguiendo las mismas pautas y teniendo la mentalidad de cuando trabajaba por una nómina.

Entonces vino la realidad y me golpeó con todas sus fuerzas, mostrándome que el camino del emprendedor es un mundo completamente distinto y que, para afrontarlo, las reglas de juego que sabía y dominaba no servían de nada.

Me di cuenta entonces que, a pesar de haber trabajado con empresas y conocer sus interioridades, eso es muy distinto a estar al otro lado de la línea y vivir el día a día de tener algo propio y sacarlo adelante.

Cuando estás al otro lado es muy fácil ver los problemas y comentar soluciones desde la tranquilidad de un despacho: “habría que hacer esto o aquello”, “lo están haciendo mal, tendrían que…”

Luego me tocó la orilla de enfrente y me di cuenta de que todo, absolutamente todo, es más difícil de lo que parece y que hay una serie de reglas invisibles que rigen el mundo de la pequeña empresa y que nadie explica.

1.- El competidor más peligroso es uno mismo

Cuando hacía planes de negocio o al comenzar como pequeño emprendedor, había una especie de obsesión con la competencia, con estrategizar cómo iba a reaccionar, qué iba a hacer contra nosotros, cómo íbamos a responder a esa posible reacción, cómo “combatirlos”… Ilusiones de grandeza.

El peor enemigo está en casa, la mayoría de las veces vamos a caer por motivos propios y sin que nadie nos toque. La competencia, o una gran parte de ella al menos, ni siquiera va a darse cuenta de quienes somos o de si estamos ahí, desde luego las empresas grandes del sector van a ser como un elefante y nosotros como una mosca.

Obviamente si ponemos una tienda al lado de otra idéntica, si nos metemos de lleno en el barrio comercial con una nueva propuesta o si queremos los clientes que tienen otros, sabremos que van a reaccionar y hay que preverlo, pero, la verdad, no nos obsesionemos con imágenes de cruentas batallas, hay enemigos mucho más importantes a los que dedicar más tiempo que a ver cómo podemos contraatacar a Microsoft si montamos una pyme que vende software.
La mayoría de empresas cae por falta de ventas, hecho que no se suele producir porque la competencia esté actuando contra nosotros sino porque los cimientos con los que hemos levantado nuestra empresa no son firmes.

Lo hablábamos hace poco, no vamos a ser una víctima de la maldad de las grandes empresas que nos van a quemar el almacén, la mayoría de las veces somos víctimas de que salimos al mercado y no aportamos nada nuevo.

En ese enlace comentábamos el tema de la innovación, así que no me voy a extender en este punto, simplemente completarlo comentando que de nada sirve lo que yo llamo “innovación por vanidad”.

En muchas ocasiones (y una especialmente reciente) emprendedores con los que trato me hablan de que tienen una ventaja competitiva, que se han esforzado en trabajar una proposición única de venta… y muchas veces eso no resulta ser más que alguna pequeña modificación o añadido a la oferta que al cliente no le importa lo más mínimo. Para esa clase de innovación mejor nos quedamos quietos y al menos no perdemos tiempo.

Muchos emprendedores piensan que tienen que innovar, añaden cualquier cosa y salen ahí diciendo “miradme, soy distinto”, esto es como si a un coche le ponemos una máquina de café, efectivamente vamos a ser distintos, a tener una diferencia, pero pocos clientes de coches se van a inclinar a comprar por semejante motivo.

A mí personalmente me ha ocurrido, cuando era asesor proporcionaba unos servicios añadidos que yo creía importantes, pero que a mi tipo de cliente le importaban un comino.
Estaba encerrado en una torre de marfil y pensaba que mis gustos eran los mismos que los de mis clientes. Ahora me preocupo de preguntar qué les mueve, por qué compran. De veras le digo humildemente que si no lo está haciendo en su iniciativa está perdiendo una enorme oportunidad…

Todos conocemos alguna historia de producto genial que ha muerto en un almacén sin que nadie lo comprara. La realidad es que somos insignificantes.

Ahora mismo hay una taladradora enorme levantando la calle y es francamente insoportable, lleva así unas cuantas semanas, y no sólo provoca una dificultad para concentrarse, sino que además apenas se me oye si hablo.

Bienvenido al mundo del emprendedor.

Efectivamente ese mundo, y pocos nos lo avisan, es como esta situación con la taladradora, hay demasiado ruido y no se nos oye cuando hablamos. Por eso no basta un producto diferente, sino que hay que salir ahí e imponerse a la taladradora. Muchos intentan hablar un poco sobre su producto (es decir, realizar “un poco de Marketing”) pero la taladradora es impenitente y nadie les oye, nadie acude a su puerta, de modo que la reacción es dejar de hacerlo enseguida para recortar gastos y decir “el marketing no funciona”.

El siguiente paso del plan suele ser cruzarse de brazos y confiar en la suerte, y la suerte es la peor estrategia de negocio.

¿Ha abierto su buzón de casa últimamente? ¿O el de su e-mail? ¿Ha puesto la televisión?
Por alguna extraña razón esos pequeños emprendedores se consideran mejor que Bmw, Apple o la empresa líder de su sector.

Todas estas empresas saben que la falta de atención del cliente de hoy y la extrema saturación publicitaria precisa un marketing continuo, un esfuerzo diario de promoción para llevar más lejos el nombre de su producto. Pero por algún increíble motivo muchos pequeños emprendedores creen que son mejores que esta empresa porque si hacen una llamada, una visita o mandan un e-mail con una oferta automáticamente esperan que los clientes van a echar abajo su puerta y comprar desesperadamente, y si no es así, entonces la única explicación es que “el marketing no funciona”, cuando lo que realmente no funciona es hacer algo de vez en cuando, en voz baja mientras la taladradora sigue a lo suyo.

Si no empujamos cada día promocionando un poco más, no vamos a conseguir un solo cliente y sí, es injusto, pero cada día es más difícil y las cifras de generación de leads y conversión de interesados son más bajas.

Lo anterior me lleva a este punto, la cosa no es fácil, tenemos que competir con muchas cosas para llamar la atención y convertir clientes, cada dos por tres salta algún imprevisto y encima ponemos la televisión y no hace más que decirnos lo mal que están las cosas…
En ese contexto es muy fácil tener excusas e irlas repitiendo como justificación a que hemos bajado los brazos y hoy tampoco hemos levantado el teléfono para llamar a posibles clientes (porque en realidad nos da miedo o no nos gusta).

Al fin y al cabo lo bueno de las excusas es que casi todo el mundo las utiliza y en cuanto uno empieza a quejarse los de alrededor se unen alegremente y entre todos pasamos el rato consolándonos de lo mal que está todo.

Mientras, otros, bajan la cabeza, siguen trabajando y, sin importar cuáles son las condiciones externas, consiguen clientes o caen intentándolo.

No voy a empezar a hablar de los correos, mensajes y ejemplos que veo todos los días en ese sentido porque quien no está convencido tampoco lo va a hacer así, de modo que da igual.

Mientras los demás siguen esperando a que la cosa cambie, a ver si dan alguna subvención o a que quizá el cielo se apiade de nosotros y mágicamente nos traiga clientes (aunque no salgamos a buscarlos y realmente nuestra oferta es tan poco destacable que nosotros mismos no la compraríamos si fuéramos clientes…)

Al igual que confiar en la suerte, esperar es otra estrategia de negocio francamente nefasta.

Esperar es marchitarse hasta morir, si es un emprendedor real al que o le va bien comenzará a contraatacar HOY con lo que haya sin esperar a que la “situación sea mejor”, porque sabe que la única manera en que la situación puede ser mejor es haciendo nosotros mismos que sea mejor… 4 reglas que recapitulan cosas importantes que he aprendido y que en algún momento aquí mismo hemos tocado, igual que la regla de que todo tiene un tiempo y el de descansar es tan importante como el resto, personalmente me tomaré unos días dentro de poco para desconectar completamente, simplemente me queda desearle que si usted también va a tener tiempo de descanso lo disfrute..

Fuente: Recursos para Pymes (www.recursosparapymes.com)